Werner-Michael Brosch

Der Kunde öffnet sein KI-Programm und tippt: „Ich habe heute einen Termin mit einem Anbieter: Welche kritischen Fragen sollte ich stellen? Welche typischen Schwachstellen solcher Systeme werden in Verkaufsgesprächen häufig…

Je enger ein Team zusammenarbeitet, desto stärker beeinflussen sich Verkäufer gegenseitig. Das klingt zunächst positiv. In der Praxis kann daraus jedoch eine Dynamik entstehen, die Leistung ausbremst. Ein Beispiel: Ein…

Die Entwicklung ist eindeutig und sie beschleunigt sich gerade spürbar. Immer mehr Kunden wollen den Vertrieb möglichst umgehen. Laut aktuellen Untersuchungen bevorzugen inzwischen rund 67 Prozent der B2B-Käufer einen Kaufprozess…

Viele Präsentationen verlaufen technisch sauber und bringen trotzdem keinen Schritt nach vorn. Der Kunde hört zu, stellt Fragen, bedankt sich. Danach passiert wenig. Die Ursache liegt selten in der Präsentation…

Kunden waren noch nie so gut informiert wie heute. Und trotzdem werden Entscheidungen nicht schneller, oft sogar langsamer getroffen.

Aktivität erzeugt Beschäftigung – Wirkung erzeugt Entscheidungen. Der Unterschied zwischen beidem wird im Alltag häufig übersehen, weil Aktivität sichtbar ist und Wirkung erst später messbar wird. Ein Verkäufer kann eine…

Im Vertrieb wird häufig über Gesprächsführung, Argumente und Preisstrategien gesprochen. Dabei übersieht man leicht eine viel grundlegendere Frage: Wo entstehen eigentlich die wirklich interessanten Kunden?

Immer wieder entsteht in Vertriebsteams schleichend ein Zustand, der nach außen stabil wirkt. Die Anläufe sind klar, Zielvorgaben bekannt, Aktivitäten messbar. Verkäufer erledigen ihre Aufgaben zuverlässig. Doch kaum jemand bringt…

Viele Verkaufsleiter erleben es täglich: Gespräche laufen gut, das Angebot ist sauber ausgearbeitet, der Kunde signalisiert ernsthaftes Interesse – und dann heißt es wieder: „Wir stimmen uns intern noch ab.“…

Überlastung im Vertrieb wird selten offen angesprochen. Gerade erfahrene Verkäufer haben gelernt, Druck auszuhalten und Probleme nicht nach außen zu tragen. Sie funktionieren, liefern ab und vermeiden es, Schwäche zu…