Werner-Michael Brosch

Kunden waren noch nie so gut informiert wie heute. Und trotzdem werden Entscheidungen nicht schneller, oft sogar langsamer getroffen.

Aktivität erzeugt Beschäftigung – Wirkung erzeugt Entscheidungen. Der Unterschied zwischen beidem wird im Alltag häufig übersehen, weil Aktivität sichtbar ist und Wirkung erst später messbar wird. Ein Verkäufer kann eine…

Im Vertrieb wird häufig über Gesprächsführung, Argumente und Preisstrategien gesprochen. Dabei übersieht man leicht eine viel grundlegendere Frage: Wo entstehen eigentlich die wirklich interessanten Kunden?

Immer wieder entsteht in Vertriebsteams schleichend ein Zustand, der nach außen stabil wirkt. Die Anläufe sind klar, Zielvorgaben bekannt, Aktivitäten messbar. Verkäufer erledigen ihre Aufgaben zuverlässig. Doch kaum jemand bringt…

Viele Verkaufsleiter erleben es täglich: Gespräche laufen gut, das Angebot ist sauber ausgearbeitet, der Kunde signalisiert ernsthaftes Interesse – und dann heißt es wieder: „Wir stimmen uns intern noch ab.“…

Überlastung im Vertrieb wird selten offen angesprochen. Gerade erfahrene Verkäufer haben gelernt, Druck auszuhalten und Probleme nicht nach außen zu tragen. Sie funktionieren, liefern ab und vermeiden es, Schwäche zu…

Noch nie war Entscheiden im B2B so schwierig wie heute. Das liegt nicht an mangelnden Informationen. Davon haben Entscheider mehr als genug. Es liegt auch nicht am Preis allein. Vielmehr…

Die entscheidende Veränderung im Verkaufsalltag: Preisgespräche beginnen oft schon, bevor überhaupt über Inhalte gesprochen wurde. Viele Kunden wollen heute „mal eben“ einen Preis hören, um eine grobe Orientierung zu haben…

Die Zeiten, in denen Verkäufer einen einzelnen Entscheider überzeugen mussten, sind vorbei. Kaufentscheidungen im B2B-Bereich sind nur noch selten das Resultat eines alleinigen Entscheiders: Vielmehr funktioniert der Prozess über Teams…

Vertriebsteams gelten oft als tough, zielorientiert und belastbar. Doch genau das hindert sie manchmal daran, offen über Fehler und Unsicherheiten zu sprechen. Viele Verkäufer verschweigen Probleme, aus Angst, Schwäche zu…