Ein Jahr danach: Nachhaltige Weiterbildung sichert Zukunft

Trainingsmaßnahme bei MSO Medien-Service GmbH & Co. KG

2016 haben die MSO Medien-Service GmbH & Co. KG, Osnabrück, und die Führungs- und Vertriebstrainer und Business-Coaches Werner-Michael Brosch und Reinhard Müller-Hinneburg eine mit dem Europäischen Preis für Training, Beratung und Coaching (BDVT) ausgezeichnete Trainingsmaßnahme durchgeführt. Wie sieht es mit der Nachhaltigkeit der Trainingsergebnisse mehr als ein Jahr danach aus?

Auf die Zukunft fokussiert

Unternehmen, die bessere Ergebnisse mit ihren Weiterbildungen erreichen wollen, sollten auf die Zukunftsfokussierung ihrer Fortbildungsmaßnahmen achten. Zu diesem Ergebnis kommt jedenfalls MSO-Geschäftsführer Sven Balzer: „Größter Vorteil ist, dass nach der einjährigen Maßnahme, die im April 2016 zum Abschluss kam, sich auch heute noch sichtbar Trainingserfolge verfestigen und einstellen.“ Der Geschäftsführer wird konkret: Die Verkäufer seien immer besser in der Lage, das Interesse der Kunden zu wecken und deren Nutzen überzeugend zu präsentieren. Sie könnten im Gespräch Einwände entkräften und mithilfe eines speziellen Frageschlüssels, mit dem sich die Kaufmotive der Kunden erschließen lassen, zielorientiert den Abschluss suchen. Entscheidend jedoch ist: Die Werbeverkäufer des Medienunternehmens haben sich von Produktanbietern zu Lösungsverkäufern und Auftragsgestaltern entwickelt, sie kämpfen mit Herzblut, Verkaufskompetenz und modernen Verkaufsinstrumenten um jeden Werbekunden. Und vor allem: „MSO ist ein wichtiger Ansprechpartner für Werbung in Print und Online in der Region Osnabrück/Emsland“, betont Sven Balzer, „wir haben den dringend notwendigen digitalen Transformationsprozess geschafft. Auch mithilfe der Trainingsmaßnahme haben wir eine strategische Neuausrichtung eingeleitet, mit der sich Zukunft gewinnen lässt.“

Verzahnung der Maßnahmen

Bereits unmittelbar nach der Durchführung des Trainings konnten sich die Ergebnisse sehen lassen: Es gelang, gegen den Branchentrend in einem schrumpfenden Markt zu wachsen. Bei den verkäuferischen Schlüsselqualifikationen wurden Zuwächse im zweistelligen Prozentbereich gemessen, der durchschnittliche Kompetenzzuwachs der Führungskräfte lag bei 46,6 Prozent. Dazu hat der spezifische Aufbau der Schulung beigetragen: Zum einen fand das Training in mehreren Intervallen statt, zwischen denen mehrwöchige Umsetzungsphasen lagen. In diesen Phasen haben die Teilnehmer das neue Know-how direkt in der Praxis eingesetzt, im Werbeverkauf, also im Kundenkontakt, und in der Mitarbeiterführung. Zudem war an der Schulung ein Trainer-Duo beteiligt: Während sich der eine Trainer auf die Führungskräfteschulungen konzentrierte, bestand die Aufgabe des anderen darin, die Verkäufer weiterzuentwickeln. Es ist diese konsequente Verzahnung der Maßnahmen, die Geschäftsführer Balzer für den bis heute anhaltenden nachhaltigen Erfolg verantwortlich macht: „Weil die Führungskräfte in die Maßnahme integriert wurden, verstehen sie sich bis heute als Verantwortliche für die Umsetzung der Trainingsinhalte. Sie sind quasi in die Fußstapfen der Trainer getreten und sichern so die langfristige Umsetzung.
Einen entscheidenden Aspekt der Maßnahme fasst Natalie Kühn so zusammen: „Alle Führungskräfte verfügen über ein gemeinsames Führungsverständnis, wir sprechen eine Sprache – und alle im Team können ihren Mitarbeitern die Bedeutung unseres Mottos ‚innovation for motivation‘ für ihren jeweiligen Aufgabenbereich verdeutlichen. Die Folge: Unser Leitmotto wird von allen in unserem Unternehmen aktiv gelebt.“

Commitment zur Nachhaltigkeit

Bis heute ziehen Management, Führungskräfte, Mitarbeiter und Trainer an einem Nachhaltigkeitsstrang. Und das wird sich auch nicht ändern – zu tief ist nun die Überzeugung verwurzelt, dass es primär durch die ständige Arbeit an den eigenen Fähigkeiten und die permanente Kompetenzentwicklung gelingt, die Überlebensfähigkeit des Unternehmens in einem komplex-schwierigen Markt zu gewährleisten. Sven Balzer weist auf den erfolgsrelevanten Faktor hin, dass alle beteiligten Führungskräfte und Mitarbeiter von Anfang, also bereits vor und während der Maßnahme, aber auch danach, ihr Commitment zur angestrebten Nachhaltigkeit abgegeben haben. „Es gibt eine Vereinbarung mit Geschäftsleitung und Trainern, dass sie die Nachhaltigkeit der Maßnahme wünschen. Wir setzen uns dafür ein, zur Nachhaltigkeit zu gelangen, so der Tenor der Vereinbarung.“ Und dieser Geist lebt bis heute.

Key Facts

• Einjähriger Schulungsprozess mit über 80 Teilnehmern
• Workshops, Trainings, Seminare und Coachings
• Digitaler Transformationsprozess und neue strategische Ausrichtung gelungen
• Wachstum in mehreren Bereichen
• Erhöhung der Bindung der Mitarbeiter an das Unternehmen.

Ganzheitlicher Entwicklungsprozess als Ziel

Trainingsmaßnahme bei bei d.velop AG

Seit 2013 haben 80 Mitarbeiter und Führungskräfte aus dem Sales und Marketing Bereich das d.velop-Entwicklungs-programm für Sales Exzellenz durchlaufen. Die Teilnehmer verfügen nun über eine Systematik und eine werteorientierte „d.velop-Sprache“, mit der der Kunde in den Mittelpunkt der Gespräche gerückt wird. Der Vorteil für das Unternehmen: zufriedene Kunden, kontinuierliches Wachstum und motivierte Mitarbeiter.

Mit Fragen Kundenwelt betreten
Mario Dönnebrink, COO bei d.velop aus dem nordrhein-westfälischen Gescher im Münsterland, schätzt an der langfristig angelegten Weiterbildungsmaßnahme die strategische und ganzheitliche Komponente. Die konsequente Ausrichtung der Trainingsmaßnahme an den Anforderungen und Erwartungen sowie der Unternehmenskultur der d.velop überzeugt ihn. „Uns wird keine Systematik übergestülpt, wie dies bei anderen Anbietern leider häufig der Fall ist. Vielmehr geht es um die Entwicklung eines maßgeschneiderten Konzepts auf der Grundlage unserer Unternehmensziele. So entsteht ein Trainings-Maßanzug, der genau passt.“

Von Anfang an hat den COO begeistert, dass Trainer Werner-Michael Brosch dabei ein einfaches, aber höchst wirksames und kundenzentriertes Instrument einsetzt: Er stellt Fragen, Fragen – und Fragen.

Einheitlicher Sales-Prozess: Kundenprobleme lösen

Schwerpunkt bei d.velop ist es, mithilfe intelligent konzeptionierter IT-Anwendungen die Geschäftsprozesse der Kunden zu digitalisieren, so geht es zum Beispiel um das Dokumentenmanagement, Cloud Services und digitale Akten. Das Unternehmen arbeitet dazu mit System-Partnern in allen Regionen Deutschlands und Europas zusammen. Die Teilnehmer des Trainings erlernen den kundenorientierten Dialog mit den Partnern sowie Kunden und bauen die Kompetenz auf, strikt den Kundennutzen zu transportieren, der durch die d.velop-Produkte entsteht. Konkret: Der Mitarbeiter konzentriert sich im Kundenkontakt nicht auf die Darstellung der Produktfeatures und -stärken, sondern erarbeitet mit und für den Kunden eine Lösung für dessen Engpassprobleme. Wiederum kommt es darauf an, die richtigen Fragen zu stellen.

Einige Teilnehmer durchlaufen die Maßnahme jedes Jahr, im Fokus stehen jedoch die neuen d.velop-Mitarbeiter, in der Regel sind es um die zehn Mitarbeiter, die jedes Jahr hinzukommen. So kann ein einheitlicher Sales-Prozess geschaffen werden.

„Das tiefe Verständnis für die Bedürfnisse unserer Kunden in Kombination mit werteorientiertem Handeln macht uns zum Partner im digitalen Wandel. Die Trainingsmaßnahme hilft, bei den Mitarbeitern und Führungskräften dieses Verständnis zu wecken“, beschreibt der COO den ganzheitlichen Ansatz der d.velop-Weiterbildungsstrategie, die seit Jahren zum kontinuierlichen Wachstum und zur Sicherung sowie zum Ausbau der Marktposition des Unternehmens beiträgt.

Mehr als nur ein Verkaufstraining

Dabei ist Mario Dönnebrink wichtig, dass die Mitarbeiter nun nicht einfach nur die im Training neu erworbenen Techniken einsetzen. Vielmehr gilt: „Die Teilnehmer sollen sich nicht verbiegen, entscheidend ist, dass sie das neue Wissen in ihr Verhaltensrepertoire aufnehmen und einpassen, um die Kunden authentisch und glaubwürdig ansprechen zu können. Authentizität schafft auf Kundenseite Vertrauen.“ Darum sei das Training weitaus mehr als nur ein Verkaufstraining: „Bei den Teilnehmern wird die Bereitschaft geweckt, notwendige Veränderungsprozesse mitzutragen und mit Überzeugung umzusetzen.“

Parallel dazu werden die Führungskräfte zu Coaches ausgebildet – das entsprechende Instrument, das Trainer Brosch dazu einsetzt, heißt Walk and Talk. Der Anbieter von Enterprise Content Management plant überdies, den nachhaltig-strategischen Ansatz der Trainingsmaßnahme auszuweiten. So sollen die Führungskräfte und Mitarbeiter der Partnerunternehmen mithilfe eines Händler-Trainings in die Maßnahme integriert werden, um Multiplikatoreneffekte nutzen zu können.

Key Facts

• Intervalltraining: seit 2013 jedes Jahr 6 x 1 Tag mit 2 Wochen Umsetzung.
• Kombination von Sales-Entwicklungsprogrammen und Weiterbildung der Führungskräfte zu Coaches.
• Strategieberatung, Konzeptionsmanagement und Vertriebstraining.
• Sales-Prozess und d.velop-Sprache „aus einem Guss“.
• Partnermanagement mit Händlern in Planung.